マーケットに向き合い、ユーザーに寄り添った体験を
コラビットで働いている人にスポットを当て、その想いをお届けするコンテンツ『コラびと』（collabit×ひとの造語です）。今回は、2022年にコラビットにジョインした茂松頌大さんです。
Shota Shigematsu
不動産業界からキャリアをスタートさせ、2000年代前半のインターネット黎明期にWebの仕事に興味を持ちWebの世界へ。そこから、ベンダーサイド・インハウスサイド両面でマーケティング部門立ち上げ、Web広告やSEO/SEM、コンテンツマーケティングなどのWebマーケティングを中心としたキャリアを積む。2022年、副業参画を経て正式にコラビットにマーケターとして入社。マーケットに向き合い、toC向けサービスの「HowMa」やtoB向けサービスの「査定プロ」のグロースを担っている。（2022年10月時点の取材に基づいた情報です）
コラビットの目指す理念への共感
– 副業で参画されてから、コラビットに正式に入社されたとか。
そうなんですよ。入社前に、副業のような形でオウンドメディアのコンテンツやマーケティング戦略の助言などを手伝わせてもらい、これまでの自分の経験やスキルが活かせそうだと感じました。そこで、成果やバリューにフォーカスするコラビットの社風とも合いそうだと肌身で感じられたんですよね。
そういったご縁で、代表の浅海さんにもお会いし、入社前に2度ほど飲みに行かせていただきました。そこで、コラビットが目指すビジョンを聞いてさらに胸が熱くなったんです。特に共感したのは、不動産の”負”を解消するという社会に目を向けた事業づくりのスタンスですね。多くの人が困っていること、課題だと思っていることに果敢にチャレンジしていること。不動産市場は世の中の基盤ですので、社会的インパクトも大きいし、目指すビジョンが実現できれば、世の中を変えられるイメージが持てました。
私自身、不動産業界にも少し携わったことがあるので、何となくその問題意識も理解できましたし、サービスを通じて解決をしたい方向性も共感できました。話を聞いていくうちに、自然と自分のマーケティングのアイデアや熱い気持ちを浅海さんにお伝えして、入社するに至ったんですよ（笑）。
– コラビットが目指す理念への共感が大きかったんですね。
はい。この時代、お金を稼ぐ方法だけならいくらでも方法があると思うんです。そんな中で、社会的な意義をしっかりと掲げて、事業として成立もさせながら、社会問題を解決するというスタンスを持つことは、そんなに簡単なことではないと思います。
私自身も、ただお金を稼ぐ目的だけだったら、例えば、個人事業主としてマーケティングのスキルを顧客に提供すれば、家族を養えるくらいのお金は稼げるかもしれません。ですが、会社という単位で集まって、チームとしてやる意味って、一人だと難しいけど同じ志を持つ仲間とだったら大きなことでも成し遂げることができるからだと思うんです。
ミッションを共に追い求め、使命を感じて仕事ができる。そんなチームや仲間がいるのはなかなか得難く、幸せなことです。コラビットは、理念の旗印をもとに集った一人ひとりが当事者意識を持っている自立した大人の集団だと思います。求めたくても、なかなか巡り合うことができないご縁だと思うので、今はすごく良い環境で仕事をできていると思いますね。
できあがったものを守るより、創り出すほうが面白い
– いまのコラビットの事業フェーズも、ジョインを決めた一つの要因だったとか。
そうですね。いまの事業フェーズ、組織サイズが私自身の強みを最も発揮できるフェーズだと感じました。これまでいろいろな企業勤めを経験してきましたが、仕組みが出来上がっている組織では、器用貧乏でとりあえずこなせるものの、事業にインパクトを残している実感があまり持てなかったんですよね。
組織サイズが大きくなりすぎたり、会社のやり方が決まりすぎていると、一つ小さな変更するのも大仕事になってしまうことも多くて。スピード感をもって対応したり、創りあげていくような工夫の余地がないため、組織の中で社内の利害調整などにパワーを取られたりして、私としては事業を伸ばしている、という実感を得ることが難しく感じてしまうことが多かったように思います。
カオスのように混沌とした中でも、いま何が必要なのか見出して、ルール作りから携わっていける方が楽しいし、バリュー実現にも一本道で近いですね。一人ひとりが権限と役割を持ちながら、自分の強みを活かし、社内の軋轢などで気を揉むことなく、思う存分に事業の成長・社外のマーケットに向き合える環境を求めていたので、いま、それが叶っているのはありがたいことです。
– サービスに磨きをかけ、グロースしていくフェーズですもんね。
はい。コラビットには「HowMa」など、既にマーケットに対してサービスリリースされているプロダクトがあります。そして、それらをマーケットで売っていくためには、確かな技術力・商品力がないとできないことですが、コラビットにはその土台があります。私のミッションは、マーケターとして、より多くの人たちに使ってもらうためにグロースさせることだと明確にイメージできました。
入社する前に「HowMa」を一人のユーザーとして使ってみたんですけど、私も分譲マンションを持っていて、ちょうど売却を考えていたので、AIが弾き出した売却推定価格が瞬時に表示されること自体がすごくいいなって思いました。例えば、代表の浅海さんが「HowMa」を開発するきっかけとなった原体験と同じですが、価格を知りたくて一括査定の依頼を出しただけでも、たくさんの営業電話が来て大変な思いをするのが分かっていたので、カジュアルに24時間いつでも簡単に査定をしてくれる「HowMa」のようなサービスは、画期的だと感じましたね。
当時は「子供が小学校に上がるまでには売却できればいいかな」と思っていたんですが、先に保有するマンションの価値を知って、売却に向けていろいろと戦略を立てようと思っていたので、私と同じような状況にある生活者には求められるサービスじゃないかと実感できました。
最近、予定より早く売却活動を始めて、先日マンションが売れました。不動産業者と対峙しながら、業者さんの販売活動の意図の方向性を読んだり、査定の根拠を確認したりするうえで、「AI査定であらかじめおおよその価格感が把握できている」という事実は、業者さんの商談を注意深く聞き、現実的な販売戦略を意思決定していく上で、とても大きな武器になりました。
生活者は自分で考えて、自分で選択をしたい
– コラビットのマーケターとして、どのようなことに取り組んでいるんですか？
toC向けのサービスである「HowMa」ですと、気軽に価格を査定してくれるというカジュアルなタッチポイントであることから、必ずしもみなさんが今すぐ不動産の売却を考えているわけではありません。
私の事例のように「先々、売るかもしれない」「市場価値だけでも知っておこう」という状態の生活者の方々に対して強引に「売りませんか！」と態度変容を促しても、私が嫌悪感を感じたようなシーンと変わりない体験となってしまいます。それはコラビットの理念にも反してしまいますよね。
ですので、私たちのアプローチとしては、「HowMa」を通じてカジュアルに不動産価格を知ってもらった人たちに、有益となる情報を提供していくことによって、少し専門的で難しい感じがする不動産へのハードルを下げて、ユーザーが判断したり、行動しやすくしてあげることができれば良いなと思っています。
– ユーザーに寄り添った情報を提供していくということですね。
はい。私たちのビジネスモデルとしては、「HowMa」を通じて不動産の売却までしてもらって初めて利益となる仕組みですが、単にマネタイズの手段としてユーザーの名簿を刈り取って、不動産会社に送客するだけなら、コラビットがやる意味はないと思います。
コラビットは社会問題を解決し続けること、いまは不動産の”負”を解決することに向き合っていますので、ユーザー一人ひとりが「自由に家を売っていいんだ」という感覚でいるのが当たり前になる状態にできると嬉しいし、それが競合サービスとの差別化にもなると思っています。
SNSやクチコミなど、情報が流通する昨今では、企業側よりも生活者のほうが複数情報源の検討経験を積み、賢くなっているケースも多くなっています。そのようなユーザーは企業のマーケティングや広告みたいなものに乗っかって動くのは嫌だと思っていますし、自分で調べて、比較して、 納得して、選択をするという体験を自分でしたいんですよ。私たちのようなプラットフォーマー側も、そういった生活者の心境の変化に合わせて段階ごとのタッチポイントを整備して態度変容を促していったほうが、結果的にマーケットも大きくなるんじゃないかと思いますね。
– 「HowMa」の中で良い売却体験を育てられることがポイントになりそうですね。
そうですね。生活者の状態に応じて、適切な情報が「HowMa」の中で得られる状態を作っていくことで、自然と不動産を売りたい気持ちや売るタイミングが判断でき、取引など具体的な行動にスムーズに進めるような世界を作っていければ良いですね。
例えば、不動産価格は経済情勢の影響も受けますので、「不動産のマーケットで見ると、5年後の売却だと今よりもマンションの価値が下がっていきそう」など、取引の判断を促すような周辺情報も提供していくことによって、行動のハードルをどんどん低くしてあげることも大切です。
「HowMa」として保有しているデータベース資産は強みですので、それをどう必要なユーザーに届けていくか。プロダクトの屋台骨を支えるエンジニアの皆さんとも連携して、マーケットインの発想で、「これは本当にユーザーのためになるのか」「ユーザーはそんな風に考えないのでは？」など、使い手の視点の解像度を高めていくことによって、もっと良いサービスにできると思っています。
オープンで民主的だからこそ、リモートでもパフォーマンスが出せる
オンライン会議で出社並みのコミュニケーション量を確保
– 話は変わりますが、大阪からフルリモートで勤務しているんですよね。
そうなんですよ。現状は制度上、遠隔地の完全フルリモート勤務は想定されていないのですが、例外的に大阪からジョインしています。代表の浅海さん自身が、社員がパフォーマンスを最大限に発揮できる環境で仕事をすることを是としておられるので、フルリモートでも遜色なくワークして成果を出していけることを認めていただいた形だと思っています。ですので、逆にフルリモートの方が緊張感があるかもしれませんね。
一つエピソードがありまして。普段は大阪で在宅勤務しているんですが、先日、東京のコラビット本社に出張する機会がありました。その時、新幹線のwi-fiの調子が悪くて。いつもだったら、子供を保育園に送るまでの間の朝5時頃から大阪の自宅でやっている仕事が上手くできなかったんです。それで、通常リモート時よりもリアルで行った時のミーティングのほうがツメが甘くなってしまうということがありまして。リアルのほうが、逆に生産性が落ちてしまったんですよね。
– コラビットで、リモート環境でも上手くワークできる理由はどこにあると思いますか？
組織文化、社風といった面が大きい気がしますね。コラビットは、情報開示が民主的だと思います。Slackでのやり取りもオープンです。そして、メンバーがお互いにリスペクトしている信頼の土台があるので、意見の発信に躊躇することもありません。そのような文化のおかげで、出社している人と変わりない情報量がフルリモートでも得られていると思いますね。
一方で、リモートワークをする側も配慮や工夫が必要だと思います。例えば、私だと毎週マーケティングチームの報告があるんですが、その1週間で何をやったのか、どこまで進んだのか、どんな成果が出たのかというのは、期待の2割増しくらいで共有、開示するようにしています。私は前職から5年ほどリモートで仕事をしていまして、リモートの長所も短所も一通り経験しました。その経験からフルリモートだからこそ、逆にプロセスを見える化し、議論をドキュメント化することを意識していますね。見えなくなると不安になるものですし、そこから疑心暗鬼も生まれますよね。
イシュー・議論は全てドキュメント化。優先度を付け実行まで追いかける
成果を出していくのに、出社もリモートも関係ないということを証明するために、日々細やかなコミュニケーションをテキストやオンラインで取るように心がけています。そこから一歩進んで、リモートだからこそ出せる価値・関西に住んでいるからこそ出せる価値にこだわっていきたいです。
– ありがとうございました。最後に一言お願いします！
デマンドセンター・マーケティングの砦として、マーケットやユーザーの理解を最大限に高め、顧客を作るための適切な施策をやり続けられる知見や技術をアップデートし続けてアウトプットしていきます。そして、「マーケティング・デマンドサイドでやり残したことはない」と言い切れるくらいの仕事をし続けたいですね。
プライベートでは、関西に住んで10年ほど経ち、その間に子供も2人授かりました。今までずっと変化が多くて落ち着かなかったので、本格的に地域に慣れながらじっくり生活スタイルを固めていきたいですね。子供と一緒に趣味が楽しめるようなところまで環境を整備し、地域との関わりも増やしたいです。
Written by Keisuke Dojo