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渡邉 雄也 Operations Manager

『本当にお客様のために動けるのが楽しい』

営業の渡邉雄也さんは、不動産会社からコラビットにジョインしました。最初はITの専門用語もわからず、業界の風土の違いに戸惑ったといいます。それでもこれからの時代は不動産業界でもITの知識は必要不可欠。コラビットではITの知識を身に付けることができる上に、不動産業界を変えたい、面白くしたいというモチベーションがある人には向いていると語ります。
(インタビュー:大橋博之)

日本で初めてのサービスを伝える難しさ

─どのようなお仕事をされているのですか?

 コラビットでは、一般のお客様向けの「HowMa スマート不動産売却」という、特許取得の新しい仕組みでスマートに不動産を売却するお手伝いを行っています。私は、その「HowMa スマート不動産売却」を担当しており、家を売りたいお客様を訪問し、ご本人様確認をし、売却事情を聴き、設備表や登記簿等の必要書類をお預かりしてまとめています。通常、家を売却したいと思うとまず、不動産会社にコンタクトを取るものです。しかし、我々の立場は特殊で、お客様と不動産会社をつなぐ立場なんです。

─仕事の難しさはどのようなところですか?

 家を売却することは人生でそう何度もあるものではありません。そのため、お客様は売却の仕組みや手順をご存じない方がほとんどです。かつ、我々のサービスが日本で初めてのものなので、売却方法や我々のサービス内容を伝えるところが難しいところです。理解いただくとすんなりと進むのですが、説明が不十分だとお客様に不信感を抱かせてしまいます。そこは不動産会社に勤めていた私の経験を活かしながらお客様と接しています。

─お客様はサービスの内容を知ってからコンタクトを取ってくるわけではない?

 もちろん、webサイトを熟読して申し込みをされる方も多いのですが、文章だけでサービスを伝えるのは難しいんですよね。よくある普通の一括査定と同じだろうと思われている方もいらっしゃいます。

─お客様はどのような方が多いのですか?

 東京23区の物件限定なので、現在は都内のお客様がほとんどです。年齢は若くて30代後半から40、50代が中心。両親の家を売却されたいとか、ご自身がリタイヤされて田舎に引っ越すので売却されたいという方たちです。 ネットを活用したサービスなので、70、80代の方は少ないのですが、若いご家族の方に頼んで申し込まれる方もいらっしゃいます。

─お客様での苦労はありますか?

 すでに我々とは別に不動産会社とコンタクトを取られているお客様で、そのセールストークだけを真に受けておられるケースなど難しい場合もあります。

 それでもきちんと説明して他の不動産会社と併用していただける場合などには、「HowMa スマート不動産売却」のメリットが生きるケースが多いです。最大6社の不動産会社で売りに出すことができるので、先にコンタクトを取られていた不動産会社より早く、しかも3社から同時に買い手が見つかるなどの事例も出ています。 お客様には喜んでいただけましたし、私もサービスに自信が持てました。もっとも、それは、サービスに加盟している不動産会社が頑張ってくれたからですけどね(笑)

─不動産会社のセールストークとはどんなものなのでしょうか?

 例えば査定価格。家の査定価格というのは、売れる価格ではなく、不動産会社が予測した価格です。不動産会社には「この価格では売れないだろう」と思っていても、わざと高く査定する手法があります。売主さんにすれば高く査定してくれたら嬉しいものです。するとその不動産会社を信用してしまいます。で、実際に売りに出すとその価格では売れない。「もう少し下げましょう」と言って、場合によっては通常の査定価格より下げて売るケースがあります。しかし、我々のサービスは、最大6社の不動産会社から出てきた査定価格を参考に売りに出すことが出来ます。これが新しい仕組みで特許を取得している方法です。先のお客様は一番、高い査定価格で売却できました。

本当にお客様のためになっているのかと疑問を感じていた

─前職は不動産関係だったとか。どのような経歴なんですか?

 浪人からフリーターになり、ワーキングホリデーでカナダのバンクーバーに行っていました。多少英語が話せるようになったあと、2か月ほどバックパッカーで北米約30都市をバスで旅しました。海外に1年ほどいて帰国しました。旅をしていい経験にはなりましたが、特に目標もなかったし、スキルも身に付かなかったですね。なにより寂しかったです(笑)。それで夜間の建築専門学校へ行くことにしました。実は父親が建築家なんですよ。学校は夜間なので昼は同居していた祖母の影響もありホームヘルパーのバイトをしていました。 卒業後、建設会社へ入社し、5年ほど現場監督の仕事をしましたが、営業の仕事に憧れて大手の不動産仲介会社に転職しました。

─なぜ、不動産仲介会社だったのですか?

 普通の人にとって、家を売買することは一生のうちに一度あるかないかで、人生にとって重要なものです。そこに関われるのが面白いと思いました。特に営業は、お客さんと触れ合うことができ、満足した顔を直に見れる楽しさがあります。とはいえ、自分が上手くやれたかどうかでお客様に大きく影響します。そこにも難しさがあります。

─前職の不動産会社での思い出深いエピソードはありますか?

会社なので、やはり数字で評価されます。そのため、仲介手数料は物件の単価で違うので営業マンとしては効率よく売買しないと成績に響きます。だから安い物件、難しい事情があるお客様は敬遠されます。

でも、そんなお客様を上手に助けることができると本当に喜んでいただけます。私は多くの営業マンが見放してしまうお客様の売買に積極的に携わるようにしていました。そこにやりがいを感じていました。

─自分の成績は悪くなりませんでしたか?

そのようなお客様ばかりではなく、バランスを取っていたので、大丈夫でした(笑)。それに、職場では周りの人間に恵まれていましたし、仕事もしやすかったです。今でも交流がありますよ。

─満足していたのに、コラビットに転職したのはどうしてなのですか?

 コラビットの岡﨑駿介(COO)とは浪人時代からの友達だったんです。長い間、会っていなかったのですが、Facebookで再開して直接会うことになりました。 岡崎からは「不動産業界のことを教えてよ」と言われて、知っていることを話すくらいの関係でしかなかったんですが、そのうちコラビットのサービスに魅力を感じるようになりました。それで2018年にジョインしたんです。

─転職は悩みませんでしたか?

 もちろん悩みましたよ。7年勤めていて中堅でしたし、会社に不満はありませんでしたからね。それに、結婚して家族もいるし、子どもが生まれたころでもありました。でも、岡崎から「自分達の力で上場させる」と熱い思いを語られたことと、サービスに大きな可能性を感じたので転職を決意しました。

 丁度、不動産会社の営業マンとして当たり前にやっていたことが「本当にお客様のためになっているのかな?」と疑問を感じていたこともありました。先ほどいったように、不動産会社にはわざと高く査定する手法があるし、お客様のことよりも業務効率を考えなければなりません。そのことは私自身、性格的に好きではありませんでした。でも、コラビットのサービスは不動産会社とは違う立場なので、自分の経験を活かして、不動産会社の良いところも悪いところもありのままにお客様に話すことかできます。そこに一番、魅力を感じました。

 今は不動産会社の立場でなく、お客様の立場で客観的なアドバイスをお客様にできるので、お客様も喜んでいただけます。そこは自分の性格にとてもあっているので、毎日、楽しく仕事をしています。

新しいことに挑戦したいという人はウエルカム

─コラビットはどのような会社ですか?

 社員を信用してくれて、大事にしてくれます。社内に信頼関係があるので、自由に動くことがてきます。もちろん、その分、責任もあります。社員の数も少ないので、待ちの姿勢ではなく、自分が動かなければ先がないという大手にはない危機感があるのもベンチャーっぽくて良いところです。それに、コラビットはエンジニアが中心の会社です。エンジニアにはまだまだ不動産の知識が不足しているので、それを伝えなければいけません。それは、今まで勤めていた不動産会社と大きく違うところです。コミュニケーションを取ってうまくやるようにしています。

─今までの不動産業界の文化とは違っていた?

 やはり、不動産業界からIT業界に来たので、雰囲気は違っていましたね。社内はもちろんお客様との連絡は総てチャットなのも驚きました。私はパソコンが苦手なアナグロ人間だったので特に(笑)。それに最初はIT用語が解らないので戸惑いました。「web広告を出して集客してコンバージョンさせる」とか聞いたこともない用語が飛び交って。今では慣れましたが、「コンバージョン、それ食べ物ですか」みたいな(笑)

─前職の経験がコラビットでどう活かせていますか?

 コラビットは今までの不動産のあり方を変える新しいサービスに挑んでいます。既成概念に囚われない自由な感じがあり、我々のサービスはこれから盛り上がって行くと思うので、可能性がたくさんあると思っています。

 例えば、最大6社の不動産会社で売りに出すことができるという新しいシステム。不動産会社にすれば競わされるわけで、従来からすればありえない話です。でも、そのシステムに賛同してくれる不動産会社は可能性を感じてくれています。それが先の事例で話した通り、先行の不動産会社を追い抜いて成約が決まるといった具体的な成果にもなっています。お客様からも不動産会社からも評判は良いのでありがたいことです。 私自身、お客様対応、訪問など仲介会社出身の私にしかできないことがあると思っています。

─会社の働き方などはいかがでしょうか?

 お客様と会うときはスーツを着ていますが、基本的に服装も勤務時間も自由です。また、リモートワークもできるので、無理に通勤する必要もありません。不動産業界では火曜水曜が休みでしたが、今は自分の裁量と仕事に合わせて自由に働くことができます。土曜日曜は基本的にお休みですし、お客様のところに行く場合は、好きな曜日で休むことができます。なので、今では自分の時間も確保しつつ子どもと居られる時間も増えました。

─コラビットには可能性がある?

 あります!特に不動産関係の仕事をしていて、新しいことに挑戦したいという人はウエルカムです。まだまだコラビットには不動産業界の知識が不足しています。知識と経験がある人は大歓迎です。 ただ、不動産業界はまだアナグロで閉ざされた遅れた業界です。そこに危機感を持っている必要はあります。これからの時代は不動産業界でもITの知識は必要不可欠になるでしょう。ITの知識を身に付け、不動産業界を変えたい、面白くしたいというモチベーションがある人には向いていると思います。

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